5X waar ik altijd op let bij leadgesprekken

Acquisitiegesprek, verkoopgesprek of kennismaking, hoe je het ook noemt: jij bent in gesprek en jij hebt iets te bieden. Aan jou de kunst om de ander dat in te laten zien. Of komt er meer bij kijken? 

In dit artikel zoom ik in op het leadgesprek. Niet te verwarren met een kennismakingsgesprek! Strategisch gezien zijn dat twee compleet andere gesprekken. 

1. Acquisitie is mensenwerk 

Mensen. Werken. Samen. Iemand is eerst zichzelf en dan pas zijn functie. Zo zal diegene jou ook willen kunnen zien, voordat je als autoriteit op jouw vakgebied wordt erkend, laat staan als opdrachtnemer. Hoe vaak val jij met de deur in huis?

Ik neem minimaal een kwartier om gewoon te kletsen. Dat gaat inmiddels vanzelf, maar heb ik echt moeten oefenen. Ik viel dus met de deur in huis. Bij mij helpt iets van een common ground; iets wat je gemeen hebt. Wat dan ook. Pas als je zelf het gevoel hebt dat je connectie maakt, én je herkent dit ook bij de persoon tegenover je, kun je aan de inhoud gaan beginnen. En dat kan ook best in de laatste tien minuten van jullie afspraak zijn.

2. Acquireren is ontzorgen

Wat je ook denkt dat je verkoopt; uiteindelijk verkoop je andermans goede nachtrust. Denk daar maar eens rustig over na. Je kunt vijf kwartier in een uur praten over je mooie oplossingen en wat jij denkt dat je voor iemand kunt betekenen. Maar dat is als tennissen in het donker, want je weet gewoon niet wat iemand nodig heeft om rustig te slapen. Het mooie is, dat je hier ontzetten simpel achter kan komen. Je kunt namelijk gewoon vragen waar iemand -spreekwoordelijk- wakker van ligt; waar zit het probleem voor hem of haar nou echt? 

3. Tennissen met het licht aan

Je hebt een goed gesprek en je weet precies waar de ander van wakker ligt. Mooi, dan kun je aan de slag met je oplossing. Toch? 

Bijna. 

Waarschijnlijk heb je het al gehad over oplossingen die de ander verwacht. Maar je hebt namelijk net iemand gevraagd naar waar hij of zij bij wijze van spreken wakker van ligt. Tijd om even uit te zoomen naar de realiteit. Hoe verhoudt zich het oplossen van waar iemand wakker van ligt eigenlijk tot het budget en de beschikbare tijd?

4. De drie P’s

Je bent al lekker op weg. Tijd om een aanpak of offerte te gaan maken. Voor ik daar over begin check ik de drie P’s:

  1. Paraaf: wie beslist of jij de opdracht gaat krijgen?
  2. Pecunia: wie gaat er over het budget om jou in te schakelen?
  3. Probleem: wie is daadwerkelijk eigenaar van het probleem?

Als op een van deze drie P’s van jouw gesprekspartner geen overtuigd ‘ik!’ komt, heb je nog niet het hele speelveld in beeld. Hierop moet je dus doorvragen! 

Hoe ik deze les heb geleerd, lees je in het artikel Hoe je van ‘nee’ bij ‘ja, graag’ uitkomt. 

5. Gevoel en daadkracht

Blijf trouw aan je gevoel. Soms klikt het gewoon niet tussen jou en de persoon tegenover je. Dat komt niet later heus wel goed en wordt waarschijnlijk een probleem omdat je elkaar nooit echt goed begrijpt. Jij wilt leuk werk en tevreden klanten toch? 

Het ontbreken van een goed gevoel of een klik staat beiden in de weg. Dus, ook al wil je nog zo graag scoren, durf ook om weg te lopen. Je doet jezelf en je gesprekspartner er op de lange termijn een plezier mee. 

De meeste adviseurs worden niet op acquisitie getraind. Terwijl het binnenhalen van je eigen opdrachten vaak een vereiste is om te kunnen groeien van medior adviseur naar senior of partner. Om adviseurs te helpen groeien in hun rol deel ik mijn ervaringen in het succesvol binnenhalen van adviesopdrachten. Commercie is namelijk geen talent, het is een vaardigheid. En vaardigheden kun je leren. Jij -of jouw personeel- hoeft niet net als ik álles met vallen en opstaan te leren.

Deel dit artikel

Recente reacties

    Laat een reactie achter

    GRATIS TUTORIAL

    MELD JE AAN EN KIJK DIRECT DE TUTORIAL OM ONTSPANNEN EN ZELFVERZEKERD LEADS BINNEN TE HALEN

    5X waar ik altijd op let bij leadgesprekken

    Acquisitiegesprek, verkoopgesprek of kennismaking, hoe je het ook noemt: jij bent in gesprek en jij hebt iets te bieden. Aan jou de kunst om de ander dat in te laten zien. Of komt er meer bij kijken? 

    In dit artikel zoom ik in op het leadgesprek. Niet te verwarren met een kennismakingsgesprek! Strategisch gezien zijn dat twee compleet andere gesprekken. 

    1. Acquisitie is mensenwerk 

    Mensen. Werken. Samen. Iemand is eerst zichzelf en dan pas zijn functie. Zo zal diegene jou ook willen kunnen zien, voordat je als autoriteit op jouw vakgebied wordt erkend, laat staan als opdrachtnemer. Hoe vaak val jij met de deur in huis?

    Ik neem minimaal een kwartier om gewoon te kletsen. Dat gaat inmiddels vanzelf, maar heb ik echt moeten oefenen. Ik viel dus met de deur in huis. Bij mij helpt iets van een common ground; iets wat je gemeen hebt. Wat dan ook. Pas als je zelf het gevoel hebt dat je connectie maakt, én je herkent dit ook bij de persoon tegenover je, kun je aan de inhoud gaan beginnen. En dat kan ook best in de laatste tien minuten van jullie afspraak zijn.

    2. Acquireren is ontzorgen

    Wat je ook denkt dat je verkoopt; uiteindelijk verkoop je andermans goede nachtrust. Denk daar maar eens rustig over na. Je kunt vijf kwartier in een uur praten over je mooie oplossingen en wat jij denkt dat je voor iemand kunt betekenen. Maar dat is als tennissen in het donker, want je weet gewoon niet wat iemand nodig heeft om rustig te slapen. Het mooie is, dat je hier ontzetten simpel achter kan komen. Je kunt namelijk gewoon vragen waar iemand -spreekwoordelijk- wakker van ligt; waar zit het probleem voor hem of haar nou echt? 

    3. Tennissen met het licht aan

    Je hebt een goed gesprek en je weet precies waar de ander van wakker ligt. Mooi, dan kun je aan de slag met je oplossing. Toch? 

    Bijna. 

    Waarschijnlijk heb je het al gehad over oplossingen die de ander verwacht. Maar je hebt namelijk net iemand gevraagd naar waar hij of zij bij wijze van spreken wakker van ligt. Tijd om even uit te zoomen naar de realiteit. Hoe verhoudt zich het oplossen van waar iemand wakker van ligt eigenlijk tot het budget en de beschikbare tijd?

    4. De drie P’s

    Je bent al lekker op weg. Tijd om een aanpak of offerte te gaan maken. Voor ik daar over begin check ik de drie P’s:

    1. Paraaf: wie beslist of jij de opdracht gaat krijgen?
    2. Pecunia: wie gaat er over het budget om jou in te schakelen?
    3. Probleem: wie is daadwerkelijk eigenaar van het probleem?

    Als op een van deze drie P’s van jouw gesprekspartner geen overtuigd ‘ik!’ komt, heb je nog niet het hele speelveld in beeld. Hierop moet je dus doorvragen! 

    Hoe ik deze les heb geleerd, lees je in het artikel Hoe je van ‘nee’ bij ‘ja, graag’ uitkomt. 

    5. Gevoel en daadkracht

    Blijf trouw aan je gevoel. Soms klikt het gewoon niet tussen jou en de persoon tegenover je. Dat komt niet later heus wel goed en wordt waarschijnlijk een probleem omdat je elkaar nooit echt goed begrijpt. Jij wilt leuk werk en tevreden klanten toch? 

    Het ontbreken van een goed gevoel of een klik staat beiden in de weg. Dus, ook al wil je nog zo graag scoren, durf ook om weg te lopen. Je doet jezelf en je gesprekspartner er op de lange termijn een plezier mee. 

    De meeste adviseurs worden niet op acquisitie getraind. Terwijl het binnenhalen van je eigen opdrachten vaak een vereiste is om te kunnen groeien van medior adviseur naar senior of partner. Om adviseurs te helpen groeien in hun rol deel ik mijn ervaringen in het succesvol binnenhalen van adviesopdrachten. Commercie is namelijk geen talent, het is een vaardigheid. En vaardigheden kun je leren. Jij -of jouw personeel- hoeft niet net als ik álles met vallen en opstaan te leren.

    Deel dit artikel

    Recente reacties

      Laat een reactie achter

      GRATIS video

      Zelfverzekerd en ontspannen Leads binnen halen

      Wij gaan uiteraard vertrouwelijk met je gegevens om. Lees meer in het privacyreglement.