5 tips om makkelijker te acquireren

Acquisitie, verkoopgesprek of pitch, hoe je het ook noemt: jij bent in gesprek en jij hebt iets te bieden. Aan jou de kunst om de ander dat in te laten zien. Of komt er meer bij kijken?

De volgende vijf tips hielpen mij om binnen anderhalf jaar van nul naar bijna een half miljoen euro omzet te groeien.

1. Acquisitie is mensenwerk: maak connectie.

Mensen. Werken. Samen. Iemand is eerst zichzelf en dan pas zijn functie. Zo zal diegene jou ook moeten kunnen zien, voordat je als autoriteit op jouw vakgebied wordt erkend, laat staan als opdrachtnemer. Hoe vaak val jij met de deur in huis?

Ik neem minimaal een kwartier om gewoon te kletsen. Dat gaat inmiddels vanzelf, maar heb ik echt moeten oefenen. Ik viel dus met de deur in huis. Bij mij helpt iets van een common ground; iets wat je gemeen hebt. Wat dan ook. Pas als je zelf het gevoel hebt dat je connectie maakt, én je herkent dit ook bij de persoon tegenover je, kun je aan de inhoud gaan beginnen. En dat kan ook best in de laatste tien minuten van jullie afspraak zijn.

2. Acquireren is ontzorgen

Wat je ook denkt dat je verkoopt; uiteindelijk verkoop je andermans goede nachtrust. Denk daar maar eens rustig over na.

Nu je echte aandacht hebt voor elkaar, kun je het bijna over de inhoud gaan hebben. Je kunt vijf kwartier in een uur praten over je mooie oplossingen en wat jij denkt dat je voor iemand kunt betekenen. Maar dat is als tennissen in het donker, want je weet gewoon niet wat iemand echt graag zou willen horen. 

Het mooie is, dat je hier ontzetten simpel achter kan komen. Je kunt namelijk gewoon vragen waar iemand -spreekwoordelijk- wakker van ligt; waar zit het probleem voor hem of haar nou echt? 

3. Acquisitie wordt makkelijk als je de regels van de wedstrijd kent 

Je hebt een goed gesprek en je weet precies waar de ander van wakker ligt. Mooi, dan kun je aan de slag met je oplossing. Toch?

Bijna. 

Waarschijnlijk heb je het al gehad over oplossingen die de ander verwacht. Maar je hebt namelijk net iemand gevraagd naar waar hij of zij bij wijze van spreken wakker van ligt. Tijd om even uit te zoomen naar de realiteit. Daar is namelijk nog zoiets als de pecuniatijd. Hoe verhoudt zich het oplossen van waar iemand wakker van ligt eigenlijk tot het budget en de beschikbare tijd?

Dus -aangezien je durft te vragen- vraag naar de orde van grootte van het beschikbare budget, en wanneer iets moet starten en wanneer het klaar moet zijn.Dit levert voor jou een aantal voordelen op: je kunt direct beginnen met de reality-check tussen tijd, kwaliteit en budget. Bijkomend voordeel: je kunt de ander meenemen in de pecuniatijd en zo onderdeel maken van de beste oplossing. 

4. Acquisitie in drie essentiële JA’s…

Je bent al lekker op weg. Jij en je opdrachtgever zitten helemaal op een lijn, en je hebt volledig in beeld wat je binnen welke grenzen moet gaan presteren. Tijd om een aanpak of offerte te gaan maken, toch? Bijna. Want wat gebeurt er eigenlijk nadat jouw plan straks binnen is? Ik zoek altijd naar de ‘ja’ op drie drie P-vragen:

  1. Paraaf: beslist je gesprekspartner wie de opdracht gaat krijgen?
  2. Pecunia: beschikt je gesprekspartner over budget om jou in te schakelen?
  3. Probleem: is je gesprekspartner daadwerkelijk eigenaar van het probleem?

Als op een van deze drie P’s geen overtuigd ‘ja’ komt, heb je nog niet het hele speelveld in beeld. Hierop moet je dus doorvragen!

Hoe ik deze les heb geleerd, en hoe ik van een ‘nee’ een ‘ja’ kon maken, zet ik binnenkort online.

5. Acquisitie is ook daadkracht

Ik pas de voorgaande vier tips altijd toe, omdat ze voor mij goed werken. Maar ik werk ze niet op volgorde af. Af en toe stel ik een vraag. Ik luister voornamelijk. Het gesprek is voor mij pas echt klaar als ik antwoord heb op al deze vragen. Hier kan natuurlijk ook uitkomen dat je tot de slotsom moet komen dat je gesprek niet verder gaat dan een kennismaking. 

Voor mij zijn de volgende twee signalen reden om -altijd vriendelijk- te bedanken voor het prettige gesprek en mijn energie in iets zinvollers te investeren:

Sabotage? De ander wil (of kan, dat maakt niet uit) niet aangeven hoe het speelveld er uit ziet: de ‘regels van de wedstrijd’ en de ‘essentiële JA’s’ komen niet tevoorschijn. Goed doorvragen helpt je -meestal- verder. Maar als je gesprekspartner je niet in de gelegenheid kan of wil stellen om vat te krijgen op wezenlijke randvoorwaarden, bedenk dan goed of je er verder nog energie in wilt gaan steken. Je krijgt dan namelijk nooit de gehele vraag op tafel. Hoe moet jij dan een passend antwoord geven? De conclusie kan natuurlijk prima zijn dat je iemand anders in de organisatie moet spreken. Zie tip #4.

Gevoel! Blijf trouw aan je gevoel. Soms klikt het gewoon niet tussen jou en de persoon tegenover je. Dat komt niet later heus wel goed en wordt waarschijnlijk een probleem omdat je elkaar nooit echt goed begrijpt. En dat wordt een energievreter waar jullie allebei later gegarandeerd last van krijgen. Jij wilt leuk werk en tevreden klanten toch? Het ontbreken van de klik staat beiden in de weg. Dus, ook al wil je nog zo graag scoren, durf ook om weg te lopen. Je doet jezelf en je gesprekspartner er op de lange termijn een plezier mee: succes gaat verder dan alleen een geslaagde acquisitie. 

Zo. Nu weet jij waar ik onder meer op let in mijn acquisitiegesprekken. En voor jou… aan de slag!

 

De meeste adviseurs worden niet op acquisitie getraind. Terwijl het binnenhalen van je eigen opdrachten vaak een vereiste is om te kunnen groeien van medior adviseur naar senior of partner. Om jou te helpen groeien in je rol deel ik mijn ervaringen in het succesvol binnenhalen van adviesopdrachten. Commercie is namelijk geen talent, het is een vaardigheid. En vaardigheden kun je leren. Jij -of jouw personeel- hoeft niet net als ik álles met vallen en opstaan te leren.

Deel dit artikel

Share on linkedin
Share on twitter
Share on email
Recente reacties

    Laat een reactie achter

    GRATIS TUTORIAL

    MELD JE AAN EN KIJK DIRECT DE TUTORIAL OM ONTSPANNEN EN ZELFVERZEKERD OPDRACHTEN BINNEN TE HALEN

    Vul hier je gegevens in om de video te bekijken.