Tijdens hun studie en later in hun werk hebben jouw medewerkers geleerd hoe een goed adviseur te zijn. Maar die goede adviseurs ook nieuwe klanten en nieuwe opdrachten laten binnenhalen, hoe bereik je dat?
We leren dat je gewenst gedrag kunt stimuleren door te belonen, of ongewenst gedrag tegengaan door te straffen, door negatieve consequenties in het vooruitzicht te stellen. Oftewel de wortel en de stok.
Een bonus voor het binnenhalen van een opdracht is een voorbeeld van een wortel. En in een functioneringsgesprek kun je de stok van de negatieve beoordeling gebruiken om je medewerkers duidelijk te maken dat ze zich echt meer moeten inspannen op het gebied van acquisitie.
Maar voor adviseurs zoals in jouw bedrijf gelden andere regels. Als jij inhoudelijk gedreven adviseurs in je bedrijf hebt werken, helpen die wortel en die stok niet om je medewerkers meer klanten en opdrachten binnen te laten halen.
Weg stok
Je medewerkers zijn goed in hun vak; je klanten zijn geholpen met hun expertise en inzet en ze zijn blij met je medewerker. Commercieel succes (opdrachten binnenhalen) is niet hun primaire taak. Het is iets wat zij er bij doen. Dus ga jij een hartstikke goede adviseur die ook nog eens voldoende declarabel is in het functioneringsgesprek serieus ‘afstraffen’ op gebrekkig commercieel resultaat? Ik denk het niet. Weg stok.
Weg wortel
Er is een reden dat je medewerkers inhoudelijk adviseurs zijn en geen saleskanonnen. Zij kiezen namelijk voor inhoudelijk interessant werk. Ze worden gedreven door het inhoudelijke resultaat van hun inzet en niet door winst of verkoopcijfers. Een beloning in de vorm van een bonus voor het binnenhalen van werk is fijn – als terechte erkenning van een prestatie, maar voor de meeste adviseurs is meer geld simpelweg onvoldoende beweegreden om commercieel in actie te komen. Beloond worden (achteraf) betekent namelijk niet hetzelfde als gemotiveerd zijn (vooraf). Want acquisitie, onbekenden aanspreken, zichzelf verkopen: bah. Weg wortel.
Wat dan wel?`
Waarschijnlijk is ben jij op zoek naar een manier om jouw adviseurs ook commercieel succesvol te laten worden, anders was je niet aan het nadenken over wortels en stokken. Over hoe je dat doet, heb ik een gids geschreven, waarin ik onder meer in ga op de 6 fasen die een adviseur moet doorlopen om succesvol te worden in acquisitie. Download de gids hieronder, gratis en vrijblijvend: *wel even je mailadres achterlaten
RUST IN JE HOOFD, RUIMTE IN JE AGENDA
DE 6 FASEN WAARDOOR JOUW COLLEGA'S SUCCESVOL NIEUWE OPDRACHTEN BINNENHALEN.
De meeste adviseurs worden door hun werkgevers niet of nauwelijks op acquisitie getraind, terwijl er wel wordt verwacht dat zij succesvol opdrachten verwerven. Om jou te helpen met het ontwikkelen van de juiste vaardigheden én mindset bij jouw medewerkers, deel ik mijn inzichten in artikelen en videos. Commercie is namelijk geen talent, het is een vaardigheid. En vaardigheden kun je leren.
Wil jij de acquisitie-vaardigheden van je medewerkers serieus uitbreiden, dan is de Incompany Training Succesvol Acquireren zeker interessant voor je.
Recente reacties