Toegegeven, ‘op acquisitie gaan’ klinkt best spannend. Zeker als je er net mee begint. Waaróm op acquisitie gaan soms wat spannend lijkt: het gevoel dat je iets aan een ander moet gaan opdringen. Verkopen dus. Of het gevoel dat niemand op jou of je product zit te wachten. Pusherig voelt dat.

Goed nieuws. Je hoeft écht geen koelkast te kunnen verkopen aan een eskimo om als professional leads te genereren voor je collega’s of zelfs je eigen opdrachten binnen te halen. Maar wat doe je dan wel?

Inmiddels is het voor mij gesneden koek, maar toen ik voor het eerst op acquisitie ging, had ik geen idee hoe ik van een kennismakingsgesprek een nieuwe opdracht zou moeten maken. Een afspraak (een lead in acquisitietaal) had ik. Een goed product ook. Wat ik te bieden had kon ik dromen. Maar vlak voor de afspraak sloeg bij mij de twijfel toe. Hoe voer ik zo’n gesprek? Een acquisitiegesprek. Voor het eerst. Ik voelde zeg maar wat gezonde spanning 🙂

De strategie die ik in dat gesprek aanhield, werkte voor mij zo goed, dat ik deze tot de dag van vandaag toepas: eerst de klik, daarna pas de belofte.

Acquisitie gaat namelijk over verbinden.

Als professional verkoop je geen stofzuigers. Je verkoopt een oplossing voor een probleem, vaak via een samenwerking. Bij ‘oplossen’ en ‘samenwerken’ komt gevoel kijken. Acquisitie is verbinden: er komt alleen een opdracht uit jouw inspanningen als je in staat bent om de verbinding tussen twee mensen (de klik) tot stand te brengen én als je jouw oplossing aan andermans probleem kunt verbinden (de belofte). Later leerde ik dat wetenschappelijk onderzoek al had aangetoond dat dit de juiste volgorde was.

Door echte aandacht te hebben voor de persoon tegenover je – bijvoorbeeld door open vragen te stellen en meer te luisteren dan te praten- ben je op persoonlijk niveau aan het verbinden. Je leert wat meer over de ander en diens belevingswereld. Je maakt ‘echt’ contact. Dat maakt gesprekken niet alleen veel leuker, maar ook makkelijker. Dat wat je leert stelt jou in staat om ook in de rest van het gesprek beter op de ander aan te sluiten. Met onderwerpen, maar ook met je taalgebruik en je non-verbale communicatie. Een klik is niet af te dwingen, maar de kans op een klik is wel veel groter als je daar een beetje je best voor doet. 

En wat nou als die klik er gewoon niet is? Dat gebeurt soms ook. Geeft niks. Bedank voor de koffie en zeg vriendelijk tot ziens. Samenwerken met iemand met wie het niet klikt wordt namelijk voor jullie beiden niet leuk.  Begin als er geen klik is dan ook niet over zaken. Een gesprek wordt zéér ongemakkelijk als de klik er niet is en de verkoper tóch begint over de inhoud. Pusherig zelfs. 

Als het wel tussen jullie klikt, hoef je ook niet ongeduldig te zijn. Grote kans dat je gesprekspartner vanzelf over de inhoud begint. Dat is het signaal om te gaan verkennen of het probleem en de oplossing ook op elkaar aansluiten. 

En daarvoor hoef jij echt geen gelikte pitch te hebben. Bevlogen kunnen vertellen over je werk en inzicht in welke acquisitiestappen er zijn is voldoende om een acquisitiegesprek succesvol te kunnen voeren.