Hoe je van een ‘nee’ een ‘ja’ maakt

Soms moet je er gewoon keihard voor werken. Met vallen en opstaan leerde ik toen ik zelf startte met ondernemen hoe je succesvoller wordt in acquireren. Dit is een van de momenten dat ik echt mijn best moest doen om weer op te staan.

In een eerder artikel gaf ik vijf tips om meer opdrachten te verkrijgen. Daarin vertelde ik in welke situaties je zou kunnen overwegen om geen energie meer te stoppen in een acquisitietraject: de tip over drie hele belangrijke JA’s. Dit is het verhaal van hoe ik die les heb geleerd…

Alleen maar goede ideeën 

Ik was net gestart als ondernemer en had na goed luisteren naar mijn doelgroep een adviesproduct bedacht. Ik zou hiermee de markt gaan veroveren, want ik wist gewoon zeker dat mogelijke klanten hierom zaten te springen. Had ik al gezegd dat ik optimistisch ben en veel energie heb?

Mijn potentiële opdrachtgever was vanaf het eerste gesprek enthousiast. Hij had voor mij zijn probleem geschetst en samen vonden we dat mijn adviesproduct het antwoord zou vormen op al zijn problemen en vragen. We konden het goed met elkaar vinden. Hij was probleemeigenaar (de eerste ja) en zou mijn dagelijkse opdrachtgever zijn (de tweede ja). Hij liet me duidelijk weten dat we dit samen zouden gaan doen. Je snapt het: ik was in de wolken. Hij vond mijn offerte fantastisch en moest alleen nog even goedkeuring krijgen van zijn bestuur. Dat laatste bleek een ‘nee’ waar ik een ‘ja’ nodig had; hij ging er namelijk niet zelf over of ik de opdracht kreeg.

“Geen probleem,” stelde hij me gerust “volgende week komt het bestuur weer bij elkaar en dan komt het echt goed”. De weken gingen voorbij en ik kreeg maar geen opdracht. Het kwam dus niet goed.

Les geleerd. Maar welke?

Ik had een belangrijke les geleerd: als alle signalen behalve één op groen staan, kan het alsnog stranden. “Jammer,” dacht ik “maar je hebt je best gedaan, had je maar moeten doorvragen”. En ik ben een lange wandeling gaan maken om de teleurstelling er af te lopen. Maar ik had gewoon te veel zin in deze klus: ik wilde mijzelf en mijn adviesproduct bewijzen! Ik besloot om niet los te laten: mijn bureau gaat deze klus klaren! Tijd voor daadkracht.

Ik heb de stoute schoenen aangetrokken en mijn (nog steeds potentiële) opdrachtgever gevraagd wat er dan nog nodig was om tot een opdracht te komen. Hij wilde zelf ook graag aan de slag en het zat hem niet lekker. Na veel doorvragen bleek dat zijn bestuur een plan van aanpak met een onderbouwde prognose van het rendement op de investering nodig had, voordat ze zo’n grote investeringsbeslissing konden nemen. Dat ging wel wat verder dan alleen een offerte; er was flink wat voorafgaand onderzoek en uitwerking voor nodig. Normaliter de taak van mijn opdrachtgever. Die had noch de tijd, noch de capaciteiten om dit zelf te kunnen doen.

De regie terugpakken

Ik laat me dit niet overkomen, dus ik wil de regie terugpakken. Op basis van ons overleg heb ik hem volgende voorstel gedaan. Mijn bureau levert het plan van aanpak en de financiële onderbouwing, als onderdeel van het investeringsverzoek. Mijn bureau investeert op risicobasis: beslist het bestuur om niet te gaan investeren, dan is niemand mij iets verschuldigd. Gaat het bestuur akkoord, dan gaat mijn bureau de opdracht uitvoeren conform het plan van aanpak, en wordt mijn investering in het plan van aanpak en de financiële onderbouwing vergoed.

Deze aanpak werkt. We hebben de opdracht gekregen en het adviesproduct kunnen bewijzen. Dat heeft voor ons een heel erg tevreden opdrachtgever opgeleverd, en veel vergelijkbare opdrachten in hetzelfde werkveld. Ik geloof echt dat deze aanpak mijn bureau al kort na de oprichting op het spoor van succes heeft helpen zetten. En dat is eigenlijk terug te voeren op die ene wandeling en mijn koppige beslissing om niet los te laten. 

Disclaimer: blijf goed opletten

Let wel goed op met dit soort creatief denken! In dit concrete voorbeeld hebben we samen met de opdrachtgever hele duidelijke afspraken gemaakt om niet de schijn te wekken dat de slager zijn eigen vlees keurt. Als jij wilt weten hoe mijn opdrachtgever en ik dat hebben gedaan, en hoe jij daarmee ook dit soort acquisitie mogelijk kan maken, laat een reactie achter, dan neem ik contact met je op.

 

Om mij heen zie ik dat de meeste professionals door hun werkgevers niet of nauwelijks op acquisitie worden getraind, terwijl die werkgevers blijkbaar wel verwachtingen hebben op commercieel vlak. Wil je ontwikkelen in je functie? Dan moet je vaak commercieel dus ook kunnen leveren. Om beginnend acquisiteurs te helpen de juiste vaardigheden én mindset te ontwikkelen om ontspannen en zelfverzekerd succesvol te worden in acquisitie, deel ik mijn inzichten in artikelen en videos. 

Deel dit artikel

Share on linkedin
Share on twitter
Share on email
Recente reacties

    Laat een reactie achter

    GRATIS TUTORIAL

    MELD JE AAN EN KIJK DIRECT DE TUTORIAL OM ONTSPANNEN EN ZELFVERZEKERD OPDRACHTEN BINNEN TE HALEN

    Vul hier je gegevens in om de video te bekijken.