Het onvoldoende trainen van adviseurs op commercie leidt soms tot flinke verspilling van tijd, energie en soms zelfvertrouwen. Een van de meest gemaakte fouten is tijd (blijven) investeren in de verkeerde persoon. Trekken aan een dood paard dus. Terwijl adviseurs dit bij de eerste kennismaking hadden kunnen herkennen en daarop direct hun strategie hadden kunnen aanpassen.

Hoe zorg je er nou voor dat je vaker succes hebt in acquisitie? Dat je minder tijd verspilt aan kansloze trajecten? Door te weten aan welke voorwaarden je persoon tegenover je moet voldoen om ook echt een opdrachtgever te worden.

Negen van de tien keer is ‘de verkeerde persoon’ een ambassadeur maar niet een opdrachtgever. Een ambassadeur is iemand die wel belang heeft bij het oplossen van het probleem maar geen zeggenschap heeft over de oplossing (jouw opdracht). Een opdrachtgever heeft die zeggenschap wel. En juist die zeggenschap heb je nodig om de adviesopdracht te krijgen. 

Zeker in sterk hiërarchische organisaties zoals overheden zijn ambassadeurs en opdrachtgevers soms moeilijk van elkaar te onderscheiden. Je herkent ambassadeurs gemakkelijk aan een hoge betrokkenheid bij het probleem en een duidelijk enthousiasme over jouw oplossing, maar een gebrek aan daadkracht of resultaat om een stap verder richting een opdracht te komen. De opdrachtgever is degene die uiteindelijk de handtekening zet onder jouw opdracht. En dat is niet altijd dezelfde persoon.

Herken je deze situatie? Goed nieuws. Volgende keer doe je het anders. Is het misschien actueel? Nog beter nieuws, want je acquisitie kan alsnog slagen. In strategisch opzicht doe je er verstandig aan de ambassadeur in te zetten als kruiwagen voor jouw oplossing en je toegang te helpen verlenen tot de opdrachtgever.