Maak je geen zorgen Mark, dit stukje gaat niet over jou. Het gaat over elke professional die beter wil worden in klanten of opdrachten binnenhalen. Acquisitie dus.

Ik begin met goed nieuws. Als jij al weet dat je stap voor stap doelen kunt bereiken, weet je vanaf nu dat jij ook commercieel succesvol kunt zijn. Als je iets nieuws leert, helpt het namelijk om overzicht te hebben. Wist je dat elk commercieel traject zes overzichtelijke stappen doorloopt? Als jij deze zes stappen kent, ben je in staat om strategisch te plannen, per stap overzichtelijke doelen te stellen, en daarmee weten wat je in welke situatie wel -en vooral ook niet – moet doen om uiteindelijk die opdracht binnen te halen.

Aan de basis van opdrachten ligt erg vaak een informeel contact waarin je een kans herkent. Als je zo’n kans herkent, lijkt het een beetje een kunst om die kans te verzilveren. Ik zie het meer als een ambacht. En elk ambacht is te leren.

Ik geef je een voorbeeld van een veelgemaakte strategische fout in commerciële gesprekken, en ik laat je zien hoe jij die fout kunt voorkomen. 

Op een netwerkborrel leert onze fictieve adviseur Mark een potentiële klant kennen: Floor. Het klikt tussen Floor en Mark en ze raken aan de praat. In een geanimeerd gesprek blijkt dat Floor een probleem heeft waarvoor Mark waarschijnlijk een oplossing kan bieden. Perfect: de klik en de belofte zijn er. Mark herkent terecht een kans en weet dat hij nu niet los moet laten. Dus -goede reclame- vertelt hij Floor hoe hij dit traject zou aanpakken.

Fast forward vijf minuten.

Floor is inmiddels duidelijk afgehaakt in het gesprek en Mark voelt een potentiële nieuwe klant door zijn vingers glippen. En dat gebeurt niet voor het eerst. Na een paar vergelijkbare mislukte pogingen concludeert Mark dat commercie vooral iets voor anderen is.

Maar wat ging er nou mis? Er was een match tussen Mark en Floor (de klik), er was een match tussen probleem en oplossing (de belofte) en Mark is duidelijk een geschikte adviseur; hij lepelde zelfs zo een aanpak op. Floor was een potentiële klant die zeker opdrachtgever had kunnen worden.

De fout die Mark maakt -en niet alleen Mark- is om al bij de eerste kennismaking te proberen het probleem van Floor op te willen lossen.

Jij hoeft die strategische misser vanaf nu niet meer te maken.

Op een netwerkborrel lukt het zelden om het probleem de aandacht te geven die het verdient. Floor heeft -ze staan immers op een netwerkborrel- een wat versimpeld beeld van het probleem weergegeven. En Mark is vanuit enthousiasme, hulpvaardigheid of jarenlange ervaring blanco’s gaan invullen. Mark is te ver op de troepen vooruit gelopen en Floor is afgehaakt.

Hoe had Mark van dit gesprek dan een succes kunnen maken? Na de constatering dat hij kàn helpen, had Mark alleen maar een vervolgafspraak hoeven inplannen om samen met Floor dieper op de materie in te gaan. Daarmee was het doel van deze acquisitiestap, namelijk het genereren van een lead, bereikt. Dat was commerciële Mark voor die dag klaar én succesvol geweest. 

Het probleem van Floor had in de volgende acquisitiestap, tijdens de vervolgafspraak, de aandacht kunnen krijgen die het verdient. Dan was er ruimte geweest voor meer vraag en antwoord. Zo had Mark samen met Floor een solide basis kunnen leggen om tot de juiste oplossing voor Floor haar probleem te komen. Ook de stap na dat gesprek kan Mark strategisch benaderen. En de stap daarna, helemaal tot de ondertekende opdracht. 

Wist je dat er zelfs strategische stappen voorafgaand aan de kennismaking én na het ondertekenen van de opdracht zijn? Het kennen van de zes acquisitiestappen en de bijbehorende doelen, stelt jou in staat om de juiste strategische keuzes te maken en zo in control te zijn op elk moment in elk commercieel traject. 

Ik heb een tutorial gemaakt waarin ik jou aan de hand van drie veel voorkomende valkuilen expert-tips geef om ontspannen meer leads uit je bestaande netwerk te genereren. Zie hieronder.